۴ هکِ روانی! برای ایجاد یک محتوای فوق العاده

اگر به دنبال بالابردن اثرگذاری محتوای خودتان هستید، بد نیست درباره‌ی روانشناسی رفتاری چیزهایی بدانید. ‌

چهار تکنیکی که در ادامه به آن‌ها پرداخته‌ام، برای بهتر کردن ارتباطات بین برند و مشتری طراحی شده‌اند، به طوری که ضمیرناخودآگاه افراد را مورد هدف قرار می‌دهند تا موانعی که فروش و بازاریابی شما را محدود می‌کنند از بین بروند.

١- تاثیر جایگاه در ردیف (Serial Position Effect)

لیست‌های موردی (به شکل بولت پوینت – Bullet-point) این امکان را به شما می‌دهند که به صورت سریع و با نگاهی گذرا با موارد مهم و خصوصیات کلیدی آشنا شوید. مدت زمانی که فرد می‌تواند روی یک مطلب تمرکز کند محدود است، بهمین دلیل است که لیست‌های موردی در همین زمان گذرا و اندک می‌توانند پیام شما را انتقال دهند.
با این حال باید توجه داشت که در یک لیست شامل سه یا تعداد بیشتری از موارد خواننده بیشتر جذب مورد اول و آخر خواهد شد و به باقی موارد لیست چندان توجهی نخواهد داشت. این موضوع با عنوان تاثیر جایگاه ردیفی ( Serial Position Effect ) شناخته شده است.

شیوه‌ی تصمیم‌گیری ناخوداگاه ذهن که به اولین و آخرین بخش اطلاعات الویت بیشتری می‌دهد. البته اغلب به بهای نادیده گرفتن باقی اطلاعات.

با کمک گرفتن از این واقعیت روان‌شناختی هر زمان که می‌خواهید لیستی تهیه کنید، به اولویت‌بندی موارد موجود در لیست توجه کنید. مواردی را که موجب ترقی نقاط قوت کارتان هستند را در ابتدا و انتهای لیست قرار داده و بخش‌های مهم و بحرانی را برجسته کنید تا شانس این‌که خواننده به آن‌ها توجه کند را بالا ببرید.

٢- یک پی‌نوشت قدرتمند!

ضمیمه یا پی‌نوشت آخرین بخش از محتوایی است که می‌آفرینید و همچنین آخرین بخشی است که کاربر آن را خواهد خواند.
چه در حال نوشتن نتایج یک مطالعه‌ی موردی باشید و چه در حال نوشتن یک ایمیل فروش، از یک پی‌نوشت در پایان نوشته‌ خود برای افزایش نرخ تبدیل استفاده کنید. نرخ تبدیل فرایندی است که خواننده را به یک عکس العمل در همان زمان خواندن تشویق می‌کند، مثل همین حالا تماس بگیرید یا بیشتر بدانید و… .
پی نوشت یکی از بهترین فرصت‌هایی است که برای ترغیب خواننده به ارسال نظر، ثبت ایمیل و یا بقیه اهدافتان دارید.

٣- تاثیر واقعیت فریبی (Illusory Truth Effect)

زندگی روزمره‌ی همه‌ی ما پر از پیغام‌های رقابتی بازاریابی است. اگر بخواهیم برای تشخیص معتبر بودن هر یک از این پیغا‌م‌ها زمان صرف کنیم، برای تصمیم‌گیری زمانی نخواهیم داشت.
برای رهایی از این مشکل، مغز ما از میان‌بر‌هایی برای فرایند تصمیم‌گیری استفاده می‌کند. ما اغلب به جای جست و جوی دقیق و مقایسه‌ی تمام جوانب محصولات رقابتی با یکدیگر، از رای و قضاوت دیگران کمک می‌گیریم. این امر به اثبات جامعه ( social proof ) معروف است. social proof چیز مخفی و محرمانه‌ای نیست. بیشتر کسب و کارها از توصیه‌ها و مرور‌ها برای تصدیق محصولات خود استفاده می‌کنند. البته این تنها روشی نیست که مغز ما برای میان‌بر زدن در هنگام تصمیم‌گیری انتخاب می‌کند.

ما هر چه بیشتر عبارتی را بخوانیم و بشنویم، به باور آن تمایل بیشتری نشان می‌دهیم، حتی اگر توسط یک فرد خاص تکرار نشود. این موضوع به تاثیر فریب‌خوردگی واقعی (Illusory Truth Effect) معروف است:

باور ناخوداگاه ما به اینکه تکرار یک موضوع با صحت آن رابطه‌ی مستقیمی دارد.

با نوشتن عباراتی که ادعای مشخصی را تکرار می‌کنند، مثل -محبوب‌ترین محصول نرم‌افزاری مبتنی بر سرویس- یا -ابزار محبوب بازاریابان B2B-، شما مخاطب خود را تشویق می‌کنید که به این اطلاعات اعتماد کنند.
گرچه این تکنیک تاثیر تکنیک هوشمندانه‌ی social proof را ندارد، اما زمانی که به هر دلیلی نمی‌توانیم social proof را به کار ببریم بسیار با ارزش خواهد بود.

٤- تاثیر توجیه (Justification Effect)

در حوزه روانشناسی ترغیب، Robert Cialdini روانشناس حاذق، آزمایشی را بر روی افرادی که در یک صف ماشین زیراکس بودند انجام داد. توجیه‌های مختلفی که یک فرد برای استفاده از ماشین زیراکس خارج از نوبت آورده بود به نتایج زیر انجامید:

معذرت می‌خوام، من پنج صفحه دارم، می‌تونم از ماشین زیراکس استفاده کنم؟
نرخ موافقت: %٦٠

معذرت می‌خوام، من پنج صفحه دارم، می‌تونم از ماشین زیراکس استفاده کنم؟ چون خیلی عجله دارم.
نرخ موافقت: %٩٤

واضح است که مورد دوم که همراه با یک دلیل توجیه شده بوده موفق‌تر از مورد اول بوده‌ است. این قابل درک است تا زمانی که دلیلی را که فرد در سومین بار آورده بررسی نکرده‌ایم:

معذرت می‌خوام، من پنج صفحه دارم، می‌تونم از ماشین زیراکس استفاده کنم؟چون باید چنتا کپی بگیرم.
نرخ موافقت:%٩٣

با وجود این که در سومین مورد دلیل ضعیفی آورده شده است، نرخ موافقت با درخواست فرد، بالا بوده است. در واقع حضور یک دلیل هرچند یک دلیل بد، می‌تواند مردم را تشویق به انجام عمل مورد نظر کند.
زمانی که در حال نوشتن چیزی هستید که باید خواننده را به دانلود یک برگه‌ی توضیحات یا خرید یک محصول ترغیب کند، نوشته‌ی خود را با دلایلی همراه کنید که خواننده به چه علت باید کاری را انجام دهد. همچنین فراموش نکنید که واژه‌ی جادویی -چون- را برجسته کنید.

منبع: وب‌لاگ Kapost