موسسه‌ی Content Marketing Institute با تحقیق در بین ۱۴۱۶ شرکت نرم‌افزاری B2B (تجارت به تجارت) در آمریکای شمالی به اطلاعات جالبی درباره‌ی استراتژی‌های بازاریابی محتوایی نرم افزار های B2B دست پیدا کرده است. نتایج این تحقیق حاکی از آن است که ۹۹٪ از شرکت‌های نرم‌افزاری در آمریکا از بازاریابی محتوایی به اشکال گوناگون بهره می‌گیرند و بصورت میانگین مدیران ارشد بازاریابی ۲۹ درصد از بودجه‌ی کلی را صرف بازاریابی محتوایی محصولات نرم‌افزاری می‌کنند و ۵۳٪ از آن‌ها قصد دارند این بودجه را در طی ۱۲ ماه آینده افزایش دهند.
طبق این گزارش، ۲۳٪ از شرکت‌های نرم‌افزاری از بیشتر از ۱۵ تاکتیک برای بازاریابی محصولات نرم‌افزاری خود استفاده می‌کنند. این در حالی است که ۱۳٪ از این شرکت‌ها از بیش از ۲۰ تاکتیک مختلف بهره می‌برند. این تاکتیک‌ها به ترتیب میزان استفاده در نمودار زیر قابل مشاهده هستند.
همانطوری که مشاهده می‌کنید، تولید محتوای اختصاصی در شبکه‌های اجتماعی (به غیر از محتوای موجود در وبلاگ) رتبه‌ی اول از نظر محبوبیت را در نمودار ما به خود اختصاص داده است. این در حالی است که ۶۱٪ از شرکت‌های نرم‌افزاری استفاده از وبینارها را موثرترین روش در استراتژی بازاریابی محتوایی خود می‌دانند.
اصلی‌ترین اهداف بازاریابی محتوایی در شرکت‌های نرم‌افزاری B2B
برای یک استراتژی بازاریابی موفق همواره باید اهداف مشخصی تعریف شود. شرکت‌های نرم‌افزاری نیز اهداف مختلفی را از سرمایه‌گذاری‌های میلیاردی بر روی کمپین‌های بازاریابی محتوایی خود دنبال می‌کنند. سه الویت اصلی این شرکت‌ها به ترتیب، هدایت مشتریان به سمت کسب‌وکار و جذب مشتریان بالقوه، افزایش آگاهی از برند و رهبری اذهان است.
همانطوری که گفته شد، بیش از ۵۳٪ از شرکت‌های نرم‌افزاری قصد دارند در طول سال آینده بودجه تخصیص یافته به بازاریابی محتوایی را در کسب‌وکار خود افزایش دهند که آمار تفصیلی آن در تصویر زیر قابل مشاهده است.
همچنین لازم به ذکر است که ۴۵٪ از شرکت‌های نرم‌افزاری بودجه‌ی تخصیص یافته‌ی خود را صرف ساخت یک تیم تولید محتوا در داخل شرکت می‌کنند ولی ۵۴٪ باقی از هردو روش تیم درونی و برون‌سپاری بهره می‌برند.
بزرگترین چالش شرکت‌های نرم‌افزاری در اجرایی کردن استراتژی بازاریابی محتوایی‌شان چیست؟
چالش‌های بسیاری در پیاده سازی استراتژی بازاریابی محتوایی وجود دارد که به ترتیب عبارتند از:
- تولید محتوا به اندازه کافی – ۶۹٪
- تولید محتوایی که بتواند کاربر را درگیر کند – ۵۸٪
- تولید محتوای متنوع در زمینه‌های مختلف – ۴۷٪
- کمبود بودجه – ۳۸٪
- کمبود یکپارچگی در استراتژی بازاریابی – ۳۶٪
- عدم توانایی در ارزیابی تاثیرگذاری محتوا – ۳۲٪
- کمبود دانش، آموزش و منابع – ۲۵٪
- یافتن متخصصان بازاریابی محتوایی – ۱۳٪
IBM چگونه از تولید محتوا برای توسعه کسب‌وکار خود استفاده می‌کند؟
IBM یکی از شرکت‌هایی است که همواره به عنوان الگوی موفق بازاریابی محتوایی شناخته می‌شود. اگر بخواهیم IBM را بعنوان یک شرکت نرم‌افزاری B2B موفق در بازاریابی محتوایی موردکاوی کنیم می‌توانیم سه تاکتیک کلی از آن بیاموزیم:
۱- از افراد موثر استفاده کنید
تکنیک استفاده از افراد موثر، تکنیک بسیار کاربردی است که ما اغلب کمتر از آن استفاده می‌کنیم. IBM اغلب با وبلاگ‌نویس‌هایی کار می‌کند که جامعه مخاطبین مشخصی دارند و در بین آن‌ها پرطرفدار هستند.
۲- مخاطب هدف. مخاطب هدف. مخاطب هدف.
Clare McDermott مدیر بازاریابی محتوایی شرکت IBM است و راز موفقیت این شرکت در بازاریابی محتوایی تمرکز بر مخاطبان هدف مختلف می‌داند. این شرکت برای شرکای تجربه‌ای، مردم عادی و توسعه دهندگان استراتژی‌های بازاریابی متنوعی را در پیش گرفته است.
۳- مقیاس موفقیت خود را تجزیه و تحلیل کنید.
IBM سیستم بسیاری دقیقی برای تجزیه و تحلیل محتوای تولیدی خود دارد. ابزارهای اینچنینی از این نظر الزامی هستند که به ما نشان می‌دهند چه محتوایی را نباید تولید کنیم و چه محتوایی تاثیرگذاری بیشتری بر مخاطب دارند.
در نهایت
شرکت‌های نرم‌افزاری ایرانی، بالاخص شرکت‌های B2B اندکی را می‌شناسیم که با رویکردی حرفه‌ای و استراتژیک از بازاریابی محتوایی بهره برده باشند. این در حالیست که طبق آمار اغلب شرکت‌های نرم‌افزاری در جهان چنین رویکردی را بعنوان رویکرد استراتژیک بازاریابی خود در پیش گرفته‌اند.
